A relação entre franqueador e franqueado é uma via de mão dupla. Não há dúvidas de que a voz mais ativa é a do franqueador, afinal, é ele quem dá as diretrizes para o negócio e há papéis dos quais ele não pode e nem deve abrir mão. Mas os candidatos a franqueados têm se mostrado mais preparados e isso faz com que participem mais dos processos de tomada de decisão.

Diferente dos últimos anos, quando a exigência de qualificação profissional e aptidão para o negócio era apenas das redes de franquia em relação aos franqueados, hoje a cobrança vem de ambos os lados. Quando parte para a compra de uma franquia, a maioria dos interessados já se informou muito bem sobre o setor, pesquisou sobre o histórico da rede, conversou com outros franqueados da mesma marca e está pronta para o mercado. “Antes existia a seguinte lógica: manda quem pode, obedece quem tem juízo. Hoje não. Os franqueados participam mais intensamente da gestão, através, por exemplo, de comitês de marketing ou de produtos. Isso faz com que o sistema de franquia rejuvenesça, recrie e continue crescendo”, destaca o consultor André Friedheim.

Na verdade, o que a maioria dos potenciais franqueados busca é a segurança e o know-how que uma rede de franquia proporciona, pois já observou, e muitas vezes sentiu no bolso, que ter o próprio negócio é puro risco. Por isso, as redes têm de estar preparadas para oferecer respaldo através de constantes treinamentos, investimento em pesquisas, sistema de gestão moderno, mix de produtos diferenciados, enfim, todo suporte que faça jus ao capital investido e à propaganda feita pelas redes de franquia. De acordo com pesquisa realizada pela empresa de consultoria Rizzo Franchise, pelo menos 13% dos franqueadores brasileiros nunca operaram o negócio que vendem.

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Para Claudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria, o franqueador deve conhecer outros mercados, trabalhar com pesquisa de satisfação com seus clientes e fornecedores, promover workshops para incentivar inovações e investir cada vez mais em capacitação e treinamento. “Outro fator de fundamental importância é cuidar bem da rede com programas de acompanhamento de gestão e performance dos franqueados, permitindo que estes tenham resultados e sejam grandes divulgadores e defensores do sistema de franquias que fazem parte”, destaca.

O consultor Marcus Rizzo também concorda que essa profissionalização dos potenciais franqueados tem obrigado os franqueadores a se prepararem melhor para colocarem seus produtos e serviços no mercado. “Nos últimos anos, é possível identificar muito mais qualificação e nível de exigência de quem quer comprar uma franquia do que propriamente de muitos franqueadores que estão no mercado”, confirma Rizzo.

Levantamento feito pela Rizzo Franchise mostrou que falta para algumas empresas franqueadoras melhor estruturação. Atualmente, 46% da busca por franquias é feita através da internet. “Avaliando vários sites de muitas empresas, percebemos que nenhum deles consegue vender com clareza seus produtos e conceitos aos futuros franqueados. Quando estou afirmando isso, estou dizendo que alguém quer comprar e alguém não está sabendo vender”, diz Marcus Rizzo.

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Afinidade com e-commerce

Com aumento esperado na receita anual de 45% frente 2006, o e-commerce é uma das modalidades de consumo que mais cresce no Brasil. Estima-se que o varejo eletrônico faturou R$ 6,4 bilhões em 2007. O cenário futuro também não poderia ser melhor. Segundo estatísticas do site e-commerce.org.com.br, ainda há muitas oportunidades inexploradas neste mercado, pois apenas 16% da população brasileira (cerca de 30 milhões de pessoas) está conectada à internet e quase 50% das vendas virtuais concentram-se em produtos como livros, revistas, CDs e DVDs.

Em relação ao sistema de franchising, a afinidade com o comércio eletrônico varia de uma rede para outra. Os especialistas dividem opiniões quando dizem que há aquelas que trabalham com o e-commerce muito bem, enquanto que outras ainda de forma muito incipiente ou inexistente. Mas todos são unânimes ao defender o fato de que este é um setor ao qual não se pode fechar os olhos.

“A internet tem sido percebida como um veículo que divulga não só o produto como também o ponto-de-venda. E é nele que efetivamente o cliente pode ter um contato mais próximo e diferenciado com o produto e até mesmo com o fabricante. Então, pelo menos por enquanto, nada vai substituir esse ponto-de-venda”, destaca o consultor Marcus Rizzo.

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Para o consultor Hamilton Marcondes, hoje, em varejo, talvez o item mais importante se chame canais de venda. “É preciso vender em todos os canais possíveis e o franqueador não pode abrir mão, nem ignorar a internet.” Mas o consultor também chama a atenção para os contratos de franquia feitos há mais de dez anos, que não constam nada sobre e-commerce. “Todos esses contratos mais antigos devem sofrer um aditivo e, a partir de então, tudo o que versar sobre o assunto tem que estar muito claro”, diz.

Para ele, o franqueador deve ser o responsável pelo e-commerce, cabendo aos franqueados tarefas como a distribuição, por exemplo. “Neste caso, em vez do franqueado pagar royalties da venda, ele a recebe”, sugere. Marcondes destaca ainda o problema que seria para os franqueados gerirem o negócio virtual por conta da invasão de território geográfico de um franqueado sobre outro.

Franquia virtual

Enquanto se discute sobre as vantagens e as mudanças que o e-commerce vai trazer para o sistema de franquias, há empresários que foram além e montaram a própria franquia virtual. Um deles é o dono da Neomerkato. Criada em maio de 2004, a importadora, com sede em Belo Horizonte, decidiu atuar exclusivamente no mercado eletrônico, comercializando apenas produtos tecnologicamente inovadores.

Como estratégia de expansão para 2008, a empresa criou sua rede de franquias de lojas virtuais e tem a expectativa de registrar alta de 408% no faturamento, em comparação a 2006.

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O e-franchising criado pela empresa vende um mix com mais de 50 gadgets, *bugigangas eletrônicas*, e nos primeiros 12 meses registrou a adesão de 60 empresários. Para Leonardo David e Carlos Eduardo Soares, sócios-fundadores da rede, o segredo deste modelo está na desburocratização dos processos. “Toda a estrutura de atendimento ao cliente, tecnologia da informação, P&D de produto, estocagem, cobrança, entrega do pedido são providas pela Neomerkato. O franqueado tem apenas uma preocupação: conquistar clientes para sua loja”, ressaltam.

Em uma breve análise financeira, eles destacam outros benefícios do empreendimento, como o baixo investimento inicial, de apenas R$ 3,5 mil, o rápido retorno financeiro (ROI), entre seis e 12 meses, e a isenção de taxas adicionais como royalties e publicidade. E para assegurar a dinâmica do negócio, a empresa investiu forte na integração de todas as lojas virtuais ao seu sistema de controle e processamento de pedidos.

Cada vez que um cliente efetua uma compra, a franquia gera um pedido, que é automaticamente cadastrado no sistema central. Isso permite que o usuário monitore sua encomenda através de um painel de controle disponível na loja virtual do franqueado.

Entre os produtos comercializados pelas franquias Neomerkato, destacam-se os campeões de venda, que representam mais de 50% do faturamento da empresa. São eles: Shake Light, lanterna que funciona sem pilha ou bateria, Minicam 3x1, menor câmera digital, fone wireless (sem fio) para uso em televisão, DVD, computador ou aparelhos de som, que possuem ainda rádio FM, e o Zoom Cam, um binóculo com câmera digital que proporciona aumento de 25 vezes e é capaz de captar, com qualidade, a imagem ampliada.